最近走访了很多城市，所见所闻触发了作者的思考，就和厂家讨论了这对关系微妙的伙伴和敌人。
大小经销商制度的一般定义
大型经销商制度一般是制造商在全国省会城市（省独家）或大城市（省）设立一级总经销商（省少），总经销商，二级经销商可设在普通县或区，二级经销商也可可以设立三级分销网点，简而言之，只有一级区域经销商直接对厂家负责，其他经销商直接对区域总经销商负责。因此，总经销商的管辖范围很大，渠道水平也很高。制造商的愿景主要是大城市。
小型经销商系统一般是全国制造商的经销商，不仅在一级大城市，而且在二级和三级城市，甚至渗透更详细的潜在区域。这样，营销网络全面传播，对制造商负责，渠道水平低，实施扁平化管理。制造商不仅关注大城市，而且关注中小型城市。
大经销商制的特点(优劣)。
(1)优点:由于经销商数量少，全国数十家，制造商易于管理和指导经销商，沟通成本低。经销商面临大面积，市场收入大；由于厂家经销商少，优秀经销商也容易从厂家获得更多优惠政策，经销商热情高。
由于经销商管辖范围大，更容易维护当地产品价格的统一和稳定，避免价格过度竞争，有利于区域经销商的经营和利益保护。
(二)缺点:制造商非常依赖经销商，特别是优势经销商。如果一个经销商与制造商分手，这将影响以下经销商与制造商之间的合作，从而突然动摇制造商在该地区的表现。经销商在与制造商玩游戏时有很强的发言权，因为他们有很强的渠道资源。
虽然大型经销商系统使企业获得更多的利益，但这并不一定意味着高效率。如果制造商没有严格的评估和激励措施，一些经销商很容易发展惰性，遵守规则，不进取，只依赖分销网络销售，导致区域市场业绩徘徊，容易被新兴和更有活力的竞争对手攻击。
小经销商制的特点(优劣)
(1)优点:由于渠道扁平化，厂造商对终端市场有很强的控制能力，能够及时了解某一地区的市场动态，并迅速采取应对措施。由于管辖范围小，经销商更容易集中精力，彻底了解当地市场。有一次，一些品牌经销商的原始区域被制造商砍掉了三分之一，一再痛苦。然而，经过深度培育，第二年的业绩并没有减少，而是增加了，这是值得深思的。此外，作者还发现，如果老板曾经是其他品牌的经销商，现在升级为一级经销商，他的热情是相当高的。
小型经销商系统有利于制造商保持营销渠道的整体稳定，因为制造商的性能不需要依赖于单一经销商。如果发现经销商的业务水平长期落后，他们将果断地做出消除决定。改变经销商是件大事，我的产品可以赚钱。
(2)劣势:由于制造商面对数百名经验丰富、质量参差不齐的经销商，能源容易分散，必须支付更多的人力、财务投资，往往依靠许多销售人员进行服务维护，成本自然较高，如果维护指导不足，区域市场的业务业绩难以保证。
由于市场区域划分薄弱，现代市场信息透明，价格冲突不易协调，增加了客户讨价还价的概率，延长了客户的购买时间，甚至导致客户流失，影响了销售效果。
对于经销商来说，虽然他们可以在小市场上得到罕见的一级经销商待遇，但他们也会感到更大的压力，因为如果业绩不佳，他们缺乏与制造商谈判的筹码，担心他们会被取代。此外，一些实力较弱的经销商抱怨说，由于制造商经常给经销商一碗水（只有这样，否则混乱），政策不够灵活，无法得到特别的支持和照顾。
大小经销商制的适用范围
大小经销商制度不能以好坏为基础。大经销商制度的优势也是小经销商制度的劣势。同样，大经销商制度的劣势也是小经销商制度的优势。
但可以从其特点进行一些分析和判断。大型经销商系统由于渠道水平深，稀释利润，所以产品价格必须有足够的弹性空间，一般适用于高利润高端品牌，小型经销商系统渠道广泛，面向不同地区市场，一般更适合中端品牌价格，确保其在一、二线城市，在三、四级城市也有足够的竞争力。
制造商和企业处于同一艘船上，担心同一品牌的市场命运，付出巨大的资源努力，但在营销渠道的利益链中寻求自己的利益。对于制造商来说，他们希望在同一片草地上养更多的牛（经销商），挤出更多的牛奶（性能），对于经销商来说，他们希望在更大的草地上吃草，让自己更胖（更多的市场回报）。
从暗战到双赢
目前，受宏观经济衰退的影响，市场需求低迷，为了争取更多的市场，许多通常只关注大中型城市制造商通常蔑视城市农村市场，喊农村产品、深度营销口号，小型经销商渠道管理模式将更加流行和明显。
无论是大经销商制度还是小经销商制度，制造商都在不同程度上进行渠道暗战，同样是手、脚和担忧。然而，在现代商业竞争中，单赢只是一厢情愿，双赢才是走得更远。因此，站在营销渠道的两端，制造商和经销商应该形成利益的平衡妥协，更多的信任和理解，更少的霸道精神，共同建议和培养努力，使每个人都能成为市场游戏的赢家。
